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攻克KA卖场的几种战术
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”。对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争十分激烈，企业是大大小小，林林种种，而大的 KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题，那么如何进入大的KA卖场呢？ 下面介绍几种方法。
一、强企强势法
运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻法。巨大的投入是抢时间占领的最快途径。
二、单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量， 这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。2000年，有个中型的食品企业 ，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的KA大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的KA卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品。这时其它的几家KA采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。
三、曲线迂回
此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。但是由于一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进 KA ，一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。老板经过调查，终于找到了接近KA卖手的突破口，该KA卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
四、由上而下法
这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。
五、小店包围法
这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的费用也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!是增加和KA谈判的砝码之后，在进。那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。
六、草船借箭法
虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧。
以上仅仅是笔者在实际工作中的一点经验，如有不对之处欢迎大家批评指正。总的来说进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
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摘要：
陈晓旭死了！
听到这个不可能再被拿来做“噱头”的新闻，我心里忽然涌出一顾悲哀！
一是为深入人心的“林妹妹”的英年早逝，更为发生在出家前后的是是非非！
作为“黛玉”曾经的扮演者，林晓旭以其酷似的气质和神态，倾倒无数观众，风
靡大江南北。当她忽然被爆抛弃近亿身家，皈依佛门时，不少喜欢她的人都大吃
一惊，包...
摘要：
去利客隆买彩电，液晶国产海信，原价4000多。
死砍，砍到三千七。
然后问赠品。说有，500块的耳机。
然后我很过分地说，…耳机我不要了，你再便宜给我500块吧……
他说便宜五十。
我说敢骗老娘，明明是50块的耳机，敢对老娘说值500。
他们说，其实耳机值一百多块……
我说，那好，耳机一百块卖给...
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摘要：
开发大学生资源，无论作为消费者还是销售者。
新疆，西藏，手机，电子产品，瓜果。
群婴会
库存产品
代理
摘要：
如果有过中秋节或年货购物经验的人对赠品促销形式都不会陌生，“买月饼送茶具”，买糖果送果盘“，”买水果篮送鲜花“等，所以赠品促销是促销方式中大家常见不鲜的，也是企业常用促销手段之一，顾客购买了促销商品，或在购买促销商品的数量和购买金额达到一定基础后，就可以获得商家的促销赠品，在形式上有以下两种类型：
一：顾...
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20年，进入大学，男孩长成男人了，不再跟在女孩屁股后头揪人家辫子，不再拔刚长出来的几根带黄头的胡子，不再用袖子擦鼻涕......我们变的衣冠楚楚，变得不再是用捣乱而是用气质去吸引女孩，变得博学强记、侃侃而谈。作为一个男人，这时的我们需要的是什么？
任何一个男人都需要的几样东西：
1、精致的烟盒配zippo或都彭打火机。作为一个时尚男人，抽烟是必须的，不要说吸烟有害健康，...
摘要：
心里有事总是睡不踏实，5点不到，又醒了。难得早上脑子清醒，再把思路理一遍。前天确定下来和兄弟一起干，也初步确定了方向，但一个大问题摆在面前：怎么开始？开工的一切细节问题摆在面前，更可怕的是可能还有很多我们想不到东西。万事开头难，但既然下定决心，无论如何也要做好充分的准备。还是以前的话题，人有了，项目基本确定，所缺乏的还是资金，所以一切都要以节约成本出发。中转地放在郑州，我们的市场主要是火车站...
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摘要：
国际贸易与国内贸易既有一定的共同性，又存在着一定程度的差别。共同性表现为：
（1）在社会再生产中的地位相同。国际贸易从事着国家间的商品和劳务的的交换，国内贸易是国界内的商品和劳务的交换，虽然活动范围有所不同，但都是商业活动，都处在社会再生产过程中的交换环节，处于社会再生产过程中的中介地位。
（2）有共同的商品运动方式。国际贸易与国内贸易的交易过程大同小异，但商品流通运动的...
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摘要：
新的一年已经开始了,我的生活是否也该有个新的开始呢?时间真是可怕,我都能感到身上那股热情在一点点消失,在两年的边疆生活都没有减少分毫啊.可我应该怎样开始呢?起点?在哪里?难道真应了池的那句话,唉,心里真不是一般的乱啊.谁不想有个平台可以用心的作些事情,实现自己的价值呢.给自己半年的时间,现在已经过了3个月了,
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摘要：
萨达姆挂了，真不爽。
不是因为喜欢老萨，是因为太不喜欢老美了。老美是全世界所有国家的邻国，谁家的事都要管。想起了以前看到的一篇文章，里面的观点我非常赞同，美国是我们唯一的敌人，可对付他，我们只能用软的，因为她的命脉是经济，不是政治和领土。小日本儿么？他不算敌人，他是仇人，是不共戴天的仇人。
摘要：
毕业了，支边了，奋斗了，感动了，回来了，奋斗中
还没有开始自己的创业路，不敢造次，把这里权当是个人主页吧。既然是中国的地盘，当然要有他的身影
他没有遗产，他没有嗣息，他没有坟墓，他也没有留下骨灰。
他似乎什么也没有给我们留下，但是他永远活在我们心里。
他富有全中国，他儿孙好几亿，遍地黄土都是他的坟。
他把什么都留给了我们，他永远活在我们心里。
他是谁？他...
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